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トークスクリプト

トークスクリプトの作り方。トップ営業の実際の言葉から作る

トークスクリプトとは何かから、基本の構成、7つの手順での作り方、テレアポと営業（商談）の例文、断られたときの切り返し、失注分析での改善まで。録音した商談の文字起こしから「効いた言葉」を集める方法と、コピーして使えるトークスクリプト作成ツールつきです。

更新日：執筆・運営：

トークスクリプトは、チーム全体の会話の質を底上げする道具です。一方で、作り方と使い方を間違えると「棒読みの営業」になります。

トークスクリプトの効果と、失敗しやすい点
うまく使えたとき失敗しやすい使い方
新人の立ち上がり話す順番が決まり、初日から電話をかけられる台本を読むことに集中し、相手の話を聞いていない
会話の質ヒアリングの質問がそろい、聞き漏れが減る質問を全部聞こうとして尋問のようになる
改善同じ台本で比べられるので、どこで断られるかが分かる作ったまま更新されず、現場では誰も使っていない
引き継ぎ担当が変わっても、顧客への説明がぶれない個人のやり方がよい場面でも、台本どおりを強制する

テレアポも商談も、骨組みは同じ6つのパートです。違うのは時間の配分とゴールです。

トークスクリプトの6つのパートと、テレアポ・商談での違い
パート目的テレアポ商談
1. 名乗り・挨拶誰が何の用件かを伝え、警戒を解く10秒。会社名と名前、相手の確認1分。お礼と今日の進め方（アジェンダ）
2. 用件・前提話を聞く理由を示す20秒。同業の困りごとを一文で2分。事前に聞いた課題の確認
3. ヒアリング現状・課題・影響・決め方を聞く2〜3問に絞るBANTを含めて深く聞く
4. 提案相手の言葉と商材を結びつける一文で可能性を示す課題ごとに解決方法と根拠
5. 切り返し断り文句の背景を聞き、話を続ける「忙しい」「間に合っている」など「高い」「上に相談」など
6. クロージング次の約束を決める面談の日時を二択で次回の日程と宿題、決裁までの流れ

最初から完璧な台本を書こうとせず、実際の会話から集めた言葉を骨組みに当てはめ、使いながら直していきます。

  1. 01

    ゴールを一文で決める

    「15分の面談の日時を決める」「次回の提案の場を約束する」のように、その電話・商談で何が決まれば成功かを決めます。

  2. 02

    相手を具体的にする

    業種、役職、よくある課題、決裁の流れを書き出します。複数の相手がいるなら、スクリプトも分けます。

  3. 03

    成果を出している人の会話を録音する

    受注率やアポ率の高い担当者の通話・商談を、相手と社内の了承を得て録音します。新人とベテランの両方があると比べられます。

  4. 04

    文字起こしから「効いた言葉」を抜き出す

    相手が課題を話し始めた質問、断り文句のあとに話が続いた切り返し、日程が決まった一言を、原文のまま集めます。

  5. 05

    6つのパートに当てはめる

    集めた言葉を基本構成に並べ、足りないパートだけを書き足します。一文は短く、話し言葉で書きます。

  6. 06

    ロープレで声に出して試す

    読み上げて不自然な文、長すぎる説明を削ります。顧客役に断り文句を言ってもらい、切り返しを練習します。

  7. 07

    現場で使い、毎月直す

    アポ率・次回約束率と、失注した商談の理由を見て、効かなかった部分を差し替えます。版と日付を残します。

うまくいく担当者は、自分が何を言っているかを言葉にできないことがよくあります。録音して文字起こしを読むと、その「うまさ」を発言として取り出せます。

  1. 01

    了承を得て録音する

    オンライン商談はKlangの会議ボットがZoom・Teams・Google Meetに参加して録音し、対面の商談はモバイルアプリで録音します。通話は、会社の通話録音システムなどで録音した音声ファイルをアップロードします。相手には録音と使い道を伝えます。

  2. 02

    文字起こしを読み、発言を集める

    文をクリックすると、その時点の音声を聞き直せます。話者の自動識別（プロプラン）を使うと、営業担当と顧客の発言が分かれます。

  3. 03

    AIチャットで場面を抜き出す

    下の指示文で、課題を引き出した質問や反論への切り返しを時刻つきで抜き出します。複数の商談を比べるときはノートブックにまとめます。

  4. 04

    原文のまま台本に移す

    AIに言い換えさせず、実際に話された言葉を残します。顧客の会社名や個人名は伏せて、架空の設定に置き換えます。

  • 受注した商談で、課題を引き出した質問を抜き出す

    受注した商談の文字起こしを開き、AIチャットで聞きます。

    営業担当の発言から、顧客が課題や困りごとを話し始める直前の質問をすべて時刻つきで抜き出してください。
それぞれの質問のあとに顧客が話した内容を一文で要約してください。評価やコメントは付けないでください。

  • 反論と、その直後の切り返しを集める

    複数の商談をノートブックにまとめて使うと、言い回しを比べられます。

    顧客が「高い」「今は不要」「検討します」など、前に進まない理由を述べた箇所をすべて時刻つきで挙げてください。
直後の営業担当の発言を原文のまま引用し、そのあと会話が前に進んだかどうかを「進んだ／止まった」で書いてください。

  • 冒頭の30秒を比べる

    うまくいった通話と、すぐ断られた通話の録音を並べて使います。

    それぞれの会話の冒頭30秒で、営業担当が話した内容を原文のまま書き出してください。
名乗り、用件、相手への質問がそれぞれ何秒目に出てきたかを表にしてください。

テレアポは、最初の30秒で「聞く理由」を伝えられるかで決まります。受付を通す一言と、担当者に用件を伝える20秒を特に短くします。

  • 受付には用件を短く、正直に伝えます。商品名を連呼するより、相手の部門の困りごとを一言で伝えるほうが取り次がれやすくなります。
  • ヒアリングは2〜3問に絞ります。電話で全部を聞こうとせず、面談で聞くことを残します。
  • 日時は「いつがよいですか」ではなく、二つの候補から選んでもらいます。

テレアポのトークスクリプト（記入例）

■ テレアポのトークスクリプト例（架空：会議記録サービスの新規開拓）
ゴール：15分のオンライン面談の日時を決める

【受付】
お世話になっております。株式会社サンプルの田中と申します。営業部の部長さまはいらっしゃいますか。
（ご用件は？と聞かれたら）
営業部門の会議や商談の記録づくりについて、ご案内でお電話しました。1分ほどで終わります。

【名乗り・確認】
お忙しいところ失礼します。株式会社サンプルの田中です。営業部の山本さまでいらっしゃいますか。

【用件（20秒）】
営業部門の方から「商談の記録を書くのに毎日時間がかかる」と伺うことが多く、その時間を減らす方法をご案内しています。1分だけよろしいでしょうか。

【ヒアリング】
・今、商談の記録はどなたが、どのように残されていますか。
・1件の商談のあと、記録にどのくらい時間をかけていますか。
・記録が遅れたり抜けたりして、困ったことはありますか。

【提案】
今「1件に20分ほどかかる」と伺いました。録音から記録の下書きまで自動で作る方法があり、その20分を確認の数分にできる可能性があります。

【クロージング】
画面を見ながら15分でご説明できます。来週の火曜の午前と木曜の午後では、どちらがご都合よろしいでしょうか。
（決まったら）では◯日◯時に、このお電話番号あてにURLをお送りします。ありがとうございました。

会社名・人名・数字はすべて架空の例です。

断り文句の多くは、本当の理由ではありません。すぐに説明で押し返さず、背景を一つ質問してから答えるのが基本です。

よくある断り文句と、切り返しの例
断り文句よくある背景切り返しの例
「今忙しい」本当に忙しい／用件が分からず警戒している「1分だけよろしいですか。難しければ、改めてお電話してよい時間帯を教えてください」
「間に合っている」今のやり方の手間に気づいていない「今はどのように対応されていますか。同じやり方の会社さまでも◯◯の場面で手間がかかると伺うことが多いので」
「資料を送って」断る口実／本当に比較したい「お役に立つ資料を選びたいので、2つだけ伺えますか」
「高い」比べている対象が他社の価格「比べる対象を確認させてください。今その作業に毎月どのくらい時間がかかっていますか」
「上に相談します」説明する材料がない「普段どなたがどの順番で決められますか。ご説明に使える資料もご用意できます」

場面と商材、相手の課題を入れて、入れておく切り返しを選ぶと、6つのパートのたたき台ができます。コピーしてWordやスプレッドシートに貼り、実際の言葉で育ててください。

入れておく切り返し（複数選択）

できあがったトークスクリプト

■ トークスクリプト：テレアポ（新規の電話）
ゴール：初回のオンライン面談の日時を決める
対象：◯◯業の営業部門

【1. 名乗り・確認（10秒）】
お世話になっております。株式会社◯◯の（名前）と申します。◯◯部の（相手の名前）様でいらっしゃいますか。

【2. 用件（20秒）】
◯◯業の営業部門の方に、会議の記録づくりに時間がかかるという課題について伺っています。◯◯（商材名）でその手間を減らしている会社さまが多いため、1分ほどお話しさせてください。

【3. ヒアリング】
・今は、どのように対応されていますか。
・そのやり方で、時間がかかったり困ったりする場面はありますか。
・それによって、どのくらいの時間や費用がかかっていますか。
・こうした検討は、どなたがどのような順番で決められますか。
・いつごろまでに解決したいとお考えですか。

【4. 提案（相手の言葉に結びつける）】
今「（相手の言葉をそのまま）」と伺いました。◯◯（商材名）では、その部分を（具体的な機能・やり方）で短くできます。

【5. よくある反応への切り返し】
「今ちょっと忙しくて」
→ お忙しいところ失礼しました。1分だけお時間をいただけますか。難しければ、改めてお電話してよい時間帯を教えてください。

「うちは間に合っています」
→ ありがとうございます。差し支えなければ、今はどのように対応されていますか。同じやり方の会社さまでも、◯◯の場面で手間がかかると伺うことが多いので、そこだけ確認させてください。

「資料だけ送っておいてください」
→ かしこまりました。お役に立つ資料をお送りしたいので、2つだけ伺えますか。今いちばん時間がかかっている業務と、検討される時期です。

【6. クロージング（初回のオンライン面談の日時を決める）】
詳しくは画面を見ながら15分ほどでご説明できます。来週の火曜の午前と木曜の午後では、どちらがご都合よろしいでしょうか。
※ 日時・参加者・次回までの宿題を復唱して終える。

たたき台です。（ ）の部分は自社の言葉に置き換え、実際の通話や商談で反応のよかった言い回しに差し替えてください。入力内容はどこにも送信されません。

失注分析とは、受注できなかった商談の理由を集めて分類し、営業のやり方の改善につなげることです。CRMの「失注理由」の欄だけでは、実際にどの場面で止まったかは分かりません。録音した商談を読み返すと、台本のどこを直せばよいかが見えます。

  1. 01

    失注した商談を集める

    直近1〜3か月の失注商談の録音と、CRMの失注理由をそろえます。受注した商談も同じ数だけ用意すると比べられます。

  2. 02

    止まった場面を探す

    下の指示文で、顧客の反応が慎重に変わった場面と直前の発言を抜き出します。理由の推測ではなく、発言で確かめます。

  3. 03

    台本の一か所を直す

    共通して止まる場面が見つかったら、そのパートの質問か切り返しを一つだけ差し替えます。

  4. 04

    次の月に結果を見る

    同じ指標（アポ率・次回約束率）で比べます。Klangのスケジュール分析（プロプラン）を使うと、営業フォルダの商談を毎週読み、繰り返し出た反論をまとめて届けられます。

失注理由の分類と、トークスクリプトで直す場所
失注理由会話で確かめること直すパート
価格価格の話が出る前に、課題の大きさ（時間・費用）を聞けていたかヒアリング・提案
時期・優先度「いつまでに」を聞いたか。期限のない課題ではなかったかヒアリング
決裁者・社内調整決め方と関係者を初回で聞いたか。説明資料を渡したかヒアリング・クロージング
競合比較している相手と基準を聞いたかヒアリング・切り返し
必要性相手の言葉で課題が語られたか、こちらが課題を決めつけていないか用件・ヒアリング
機能・条件要件を早い段階で確認したか。合わない相手に時間を使っていないかヒアリング（見極め）

  • 失注した商談の「止まった場面」を探す

    失注した商談を5〜10件ノートブックに入れて使います。

    各商談について、顧客の反応が前向きから慎重に変わった場面を時刻つきで1つ挙げ、その直前の営業担当の発言を原文のまま引用してください。
最後に、複数の商談で共通している場面があれば、多い順に3つまで挙げてください。推測で理由を補わないでください。

Klangは商談や会議を録音して文字起こしし、AIチャットやノートブックで、質問や切り返しの場面を時刻つきで探せます。文字起こし・要約・AIチャットはフリープランから使えます。

  • オンライン商談は会議ボット（Zoom・Teams・Google Meet）、対面はモバイルアプリで録音。録音済みの音声はアップロード
  • 話者の自動識別とスケジュール分析はプロプランの機能です（7日間の無料トライアルあり）
  • 会話データをAIモデルの学習に利用しません。ISO/IEC 27001:2022認証を取得しています
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トークスクリプトとは何ですか？

営業電話（テレアポ）や商談で話す内容と順番を、場面ごとにまとめた台本です。名乗り、用件、ヒアリング、提案、断られたときの切り返し、次の約束までを決めておき、担当者による会話の質のばらつきを減らします。

トークスクリプトはどうやって作ればよいですか？

ゴールと相手を決め、成果を出している担当者の通話や商談を了承を得て録音し、文字起こしから効いた言葉を集めて、名乗り・用件・ヒアリング・提案・切り返し・クロージングの6つのパートに当てはめます。ロープレで試し、現場で使いながら毎月直します。

テレアポのトークスクリプトで大事なことは何ですか？

最初の30秒で、誰が何の用件で電話したのかと、聞く理由を短く伝えることです。ヒアリングは2〜3問に絞り、面談の日時は二つの候補から選んでもらいます。

トークスクリプトどおりに話すと、棒読みになりませんか？

丸暗記して読むと棒読みになります。順番と外せない質問だけを覚え、相手の言葉を繰り返してから次に進むと自然になります。ロープレで声に出して、不自然な文を削っておくことも大切です。

失注分析は何から始めればよいですか？

直近の失注商談の録音とCRMの失注理由をそろえ、顧客の反応が慎重に変わった場面を探します。共通する場面が見つかったら、トークスクリプトのそのパートを一つだけ直し、翌月に結果を比べます。

クレジットカードは不要です。数分でお使いいただけます。

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