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MEDDIC・MEDDPICC

MEDDICとは。案件の根拠と未確認事項を整理する

6項目のMEDDICと8項目のMEDDPICCを、決裁者・推進者・契約手続きの違いから解説します。入力できる根拠シートで、好意的な反応と確認済みの事実を分け、次の商談で聞くことを決めます。

更新日：執筆・運営：

項目名を知っていても、記録が「予算あり」「部長が前向き」だけでは後から確認できません。先方が話した内容、日時、根拠資料、残る疑問を1組で残します。

課題の項目は資料によってIdentify PainやImplicate the Painと表されます。名称を覚えるだけでなく、具体的な課題とその影響を顧客の言葉で確認してください。

各項目の意味と、確認に使う情報
項目確認したいこと残す根拠の例
Metrics：効果の指標何がどれだけ変わると顧客に役立つか。現状・目標・対象・期間・測定担当。未集計なら未集計と書く。
Economic Buyer：経済的決裁者今回の支出について最終的な承認を担う人は誰か。今回の金額と範囲に適用される承認権限、本人または関係者の説明。
Decision Criteria：判断基準採用する製品や提案を、何を基準に選ぶか。必須条件と比較項目、優先順位、判断する関係者。
Decision Process：決定プロセス採用を決めるまで、どの確認が必要か。試用・現場確認・審査などの順序、担当、未確定の日程。
Identify Pain：課題誰が何に困り、どのような影響があるか。最近の具体例、影響の範囲、改善を検討する理由。
Champion：社内の推進者社内で検討を進める力と行動がある人は誰か。関係者への紹介、判断材料の収集、社内での働きかけなどの具体的な行動。

  • Paper Process：採用から署名まで

    採用の意向があっても、購買登録、法務確認、情報セキュリティ審査、契約書の調整、署名が残る場合があります。何が必要か、誰が担当するか、開始条件と見込期間を確認します。

  • Competition：他の選択肢と現状維持

    競合製品だけでなく、内製、別プロジェクト、現状維持も同じ予算や工数の選択肢です。候補名を推測で埋めず、顧客が比較している選択肢と、その評価基準を聞きます。

決定プロセスと契約手続きを混同しない例
発言確認できたことまだ分からないこと
「現場ではこの製品を使いたい」現場の希望が示された。予算の承認、購買審査、署名者の判断。
「部長には説明しました」説明したという担当者の発言。部長の判断、承認範囲、他の必要な承認。
「契約書を法務に回します」法務確認を始める意向。審査完了日、修正条件、署名の予定。

以下は独自の架空例です。評価を高く見せるために矛盾を消すのではなく、次の確認先を決めます。

営業担当者は「現場の部長が承認します」と聞きました。別の購買担当者は「金額によって役員決裁になります」と説明しました。どちらかを選んで記録する前に、今回の契約金額・期間・対象範囲に適用される手続きを確認します。

案件メモには両方の発言と日時を残し、「矛盾・相違あり」とします。次の質問は「今回の金額に必要な承認と署名の流れを、購買担当者と一緒に確認できますか」です。

担当者が好意的でも、社内の推進者と確定するとは限りません。「部長を次回に招待した」「現場の評価条件を集めた」など、具体的な働きかけを確かめます。相手を試すための要求ではなく、進め方を共同で確認してください。

確認した内容、根拠、次の質問を記入します。根拠が空の項目は確認済みになりません。6項目に切り替えると、契約手続きと競争の入力は出力から除かれます。

入力内容はブラウザ内で整理されます。Klangへの送信やAI分析は行いません。再読み込みで入力は消えます。空欄を埋めるために、推測した役割や金額を書かないでください。

M：効果の指標

現状と目標を、どの期間・対象・指標で比べますか。

出力上の状態：未確認・不十分

E：経済的決裁者

この支出の最終的な承認は、どなたがどの範囲で行いますか。

出力上の状態：未確認・不十分

D：判断基準

採用を決める際、必要条件と比較する観点は何ですか。

出力上の状態：未確認・不十分

D：決定プロセス

採用を決めるまでに、どなたの確認がどの順番で必要ですか。

出力上の状態：未確認・不十分

I：課題と影響

解決しない場合、誰のどの仕事に影響がありますか。

出力上の状態：未確認・不十分

C：社内の推進者

社内で検討を進める方は、具体的にどの働きかけをしていますか。

出力上の状態：未確認・不十分

P：契約手続き

採用の判断後、購買・法務・署名の手続きは何が残りますか。

出力上の状態：未確認・不十分

C：競争・現状維持

同じ予算や工数を使う別の選択肢と、現状維持はどう比較されていますか。

出力上の状態：未確認・不十分

「根拠を確認した」を選んでも、内容・根拠が空欄なら未確認として出力します。編集すると確認状態が戻ります。矛盾の状態は、明示的に変更するまで残ります。

記録票を持ち帰る

MEDDPICC 案件確認メモ

確認した事実と未確認事項の整理です。受注確率・契約承認の判定ではありません。

M：効果の指標
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：現状と目標を、どの期間・対象・指標で比べますか。

E：経済的決裁者
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：この支出の最終的な承認は、どなたがどの範囲で行いますか。

D：判断基準
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：採用を決める際、必要条件と比較する観点は何ですか。

D：決定プロセス
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：採用を決めるまでに、どなたの確認がどの順番で必要ですか。

I：課題と影響
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：解決しない場合、誰のどの仕事に影響がありますか。

C：社内の推進者
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：社内で検討を進める方は、具体的にどの働きかけをしていますか。

P：契約手続き
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：採用の判断後、購買・法務・署名の手続きは何が残りますか。

C：競争・現状維持
状態：未確認・不十分
確認した内容：未記入
根拠と確認日時：未記入
次の質問・確認担当：同じ予算や工数を使う別の選択肢と、現状維持はどう比較されていますか。

根拠のない役割や金額を推測せず、矛盾は関係者に確認してください。保存・共有前に社内情報と閲覧範囲を見直してください。

このシートは、8項目のうち何個埋まったかを受注確率へ変換しません。見込みの判断には製品適合、契約条件、顧客の検討状況なども関わります。空欄のないシートより、確かな根拠と未確認事項の区別が役立ちます。

  1. 01

    いつの情報かを確かめる

    過去の別案件での承認権限や、前年度の予算を現在の条件と混ぜないようにします。組織・金額・検討範囲が変わったら確認をやり直します。

  2. 02

    根拠の種類を分ける

    本人の発言、別の担当者から聞いた説明、文書、営業側の推測は区別します。会議の要約だけで決めず、必要な箇所を原文へ戻って確認します。

  3. 03

    次の一歩を具体化する

    「決裁者を確認」ではなく「次回、購買窓口に今回の金額の承認手順を聞く」のように書きます。確認できない場合も、未確認という状態を残します。

営業の場面に合わせて役割を選ぶ
枠組み向いている整理このガイドでの次の使い方
BANT予算・決裁・必要性・時期を早い段階で整理する。基本的な検討条件を把握してから、関係者やプロセスを詳しく確認する。
SPIN状況・問題・影響・解決の価値を、対話で深掘りする。課題や効果の指標が曖昧なとき、顧客の具体例へ戻って質問する。
MEDDIC／MEDDPICC関係者と複数の確認段階がある案件で、根拠と不明点を整理する。採用の判断と契約手続きを分け、次の確認担当を決める。

Klangの分析には対象案件の商談をソースとして追加できます。追加したソースの範囲で回答を作り、引用元と時刻へ戻って確認します。役職や言い回しだけから決裁権を推定させないでください。

AIの整理は下書きです。金額、関係者の役割、契約の段階を原文で確認してからドキュメントとして保存します。共有先に不要な社内情報や他案件の情報が入っていないかも見直してください。

  • MEDDPICCの根拠と未確認事項を整理する

    同じ案件の商談をソースに追加し、対象日付を確認して使います。

    追加したソースだけを使い、効果の指標、経済的決裁者、判断基準、決定プロセス、課題と影響、社内の推進者、契約手続き、競争・現状維持について、実際に話された内容を整理してください。
各項目に発言者、ソース、日時と時刻を付け、本人の発言・伝聞・営業側の推測を分けてください。根拠がない項目は未確認とし、肩書から権限を推定しないでください。矛盾や後日の変更は両方の根拠を示してください。受注確率は計算せず、次に誰へ何を確認すべきかを提案してください。

Klangで録音を文字起こしし、対象商談を分析のソースに追加すると、項目別の発言を引用元つきで整理できます。判断に必要な事実を確認し、未確認事項を次の商談へ持ち越すために使ってください。

  • フリープランは文字起こし無制限。商談1件から確認できます。
  • 話者の自動識別は有料プラン。発言者の役割や決裁権は担当者が確認します。
  • 共通の分析テンプレートはTeamプラン。録音の同意と共有範囲を先に決めてください。
無料で試す
MEDDICとMEDDPICCの違いは何ですか。

MEDDICは効果の指標、経済的決裁者、判断基準、決定プロセス、課題、社内の推進者の6項目です。MEDDPICCでは契約手続きと競争の観点も扱い、採用判断から署名までの確認や、現状維持を含む選択肢を整理します。

Championは、好意的な担当者のことですか。

好意的な反応だけでは確認できません。社内で検討を進める影響力と、関係者への紹介や判断材料の収集などの具体的な行動を確かめます。分からない場合は未確認として残します。

入力項目が埋まれば、受注できると判断できますか。

できません。このシートは情報の整理用です。受注確率を計算せず、契約の承認も判定しません。顧客の検討状況、製品適合、予算、契約条件などを別に確認してください。

このページの入力は保存されますか。

入力はこのブラウザの画面内で扱い、Klangへ送信しません。再読み込みで消えます。必要な内容をコピーまたはテキスト保存し、社内の情報管理ルールに従って保管してください。

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